Un plan de ventas establece sus objetivos, tácticas, público objetivo y posibles obstáculos. Es como un plan de empresa tradicional, pero se centra específicamente en su estrategia de ventas. Un plan de empresa establece sus objetivos, un plan comercial describe exactamente cómo va a alcanzarlos.
¿Quién redacta el plan comercial? Empresarios, ejecutivos de ventas, jefes de ventas y, en general, cualquiera que pueda beneficiarse de la elaboración de un plan para su empresa, departamento o equipo.
Con el uso de procesos de planificación, se pasa de un enfoque de gestión de eventos a un «enfoque preventivo» de las futuras actividades de venta, siguiendo una metodología lógica y secuencial en el tratamiento de la propia relación con el mercado.
Antes de definir un plan comercial, es fundamental realizar un análisis de los datos de los últimos 12 meses para definir el rumbo a seguir y fijar los objetivos a alcanzar en el nuevo año. A continuación, 7 sencillos pasos para crear un buen plan comercial:
1. Identificar un público objetivo específico
Considerar un público demasiado amplio e indefinido no permitirá a tu empresa captar las necesidades y deseos de los clientes de tu producto o servicio. Cuando elabores un plan comercial, intenta reducir el público a dos o tres clientes objetivos. Defínelos por datos demográficos, los retos que tienen en común y adáptalos a las soluciones que tu empresa puede ofrecerles.
2. Identificar objetivos y procesos
Antes de dar vida a tu plan de empresa, tienes que conocer las actividades necesarias para que tu plan comercial funcione. Determina primero las actividades más importantes de la empresa identificando el aspecto central de su oferta. ¿De qué es responsable? ¿Prestar un servicio, enviar un producto u ofrecer consultoría? El plan de identificación de objetivos y procesos es una parte esencial del documento, porque determinará cómo alcanzará sus objetivos empresariales. Este plan debe explicar quién, qué, cuándo, dónde y cómo alcanzará los objetivos. Esta sección también debe incluir detalles sobre las cualificaciones y la experiencia de tu equipo directivo.
3. Identificar los recursos clave
¿Qué necesita tu empresa para llevar a cabo todos los procesos cotidianos, encontrar nuevos clientes y alcanzar todos los objetivos? Documenta todos los recursos necesarios para asegurarte de que tu plan comercial puede satisfacer adecuadamente las necesidades de tu empresa. Ejemplos habituales de recursos pueden ser un sitio web, capital, inventario, propiedad intelectual o listas de clientes.
4. Desarrollar una propuesta de valor sólida que se diferencie de la competencia
Establecer en el plan comercial qué ofrece exactamente tu empresa y porqué es mejor que la competencia, es la base de una propuesta de valor sólida. Una vez que hayas definido las propuestas de valor, vincula cada una de ellas a un sistema de prestación de servicios o productos. Para sobrevivir en el mercado actual hay que hacer un análisis competitivo exhaustivo de lo que te diferencia de sus competidores. A continuación, debes enumerar una propuesta de venta y mostrar qué hace y porqué tu empresa es mejor que las demás del mercado.
5. Determinar socios estratégicos
Ninguna empresa puede funcionar correctamente (y mucho menos alcanzar sus objetivos) sin socios estratégicos que contribuyan a la capacidad de la empresa para atender a los clientes. Cuando elabores un plan comercial, selecciona socios que sean cruciales para ti, como proveedores, alianzas estratégicas o socios publicitarios.
6. Crear una estrategia de marketing
Esta es la parte más crucial de cualquier negocio: el marketing. E incluso cuando se elabora un plan comercial, es esencial tener una estrategia en mente. Debes incluir toda la información sobre tu producto o servicio y cómo vas a promocionarlo. También es crucial hacer un estudio de mercado para entender tu mercado objetivo y sus necesidades. Sobre esta base, puedes crear estrategias y compartirlas con las partes interesadas. Añade recursos de marketing, mensajes de marca y plazos para captar clientes en los distintos canales. También es esencial añadir a esta sección un análisis DAFO de marketing. Puedes utilizarlo para comprender los factores internos y externos que influyen en tus estrategias de marketing.
H2: 7. Hacer proyecciones financieras
Las proyecciones financieras permiten a las empresas presentar tu credibilidad a los inversores y evaluar tu potencial de crecimiento. Éstos quieren conocer los ingresos y gastos de la empresa. Por eso, siempre hay que añadir un análisis de los presupuestos pasados y las proyecciones futuras en el plan comercial. Además, sigue siendo de gran importancia añadir información sobre el modelo de ingresos, estrategia de precios y márgenes brutos. Esto ayudará a tus posibles inversores a entender a la empresa y su solidez financiera.
A través de estos sencillos siete pasos, Plan Negocios ha tratado de explicar cómo la redacción de un plan comercial puede ayudarte a identificar los pasos clave para iniciar una venta. También es de importancia necesaria identificar cualquier laguna en el plan, antes de que se convierta en un problema. Descárgate en nuestra web las plantillas adaptables a los planes comerciales de cada empresa y trabaja sobre seguro.